עצמאים, עם מה הכי קשה לך בניהול העסק?

הניהול הכלכלי של עצמאים מציב אתגרים ייחודיים ששונים מאוד מההתנהלות הכלכלית של חברות גדולות וארגונים. בעוד שחברות גדולות נהנות ממערכות מובנות, מתהליכים ברורים ומתמיכה מקצועית, עצמאים רבים מוצאים את עצמם מתמודדים לבד עם שאלות מורכבות של תמחור, ניהול הכנסות והוצאות, וניהול המערכת הפיננסית של העסק שלהם.

מהם האתגרים הכלכליים המרכזיים של העצמאים?

האתגרים הכלכליים העומדים בפני עצמאים מורכבים ומגוונים, והם נובעים ממספר גורמים. אחד הגורמים המרכזיים הוא חוסר הבנה בתחום הפיננסי – עצמאים רבים לא עברו הכשרה פורמלית בתחום זה, ומוצאים את עצמם מתמודדים לבד עם ניהול הכנסות והוצאות, תמחור והבנה של מיסים ותקנות פיננסיות. 

בדו"ח "Freelance Forward 2023" של Upwork עולה גם כי  עצמאיים רבים מתוך 38% העצמאיים בארה"ב, מתמודדים עם חוסר ביטחון בנוגע לתמחור, חוסר יציבות כלכלית וצורך בשימוש במערכות תמיכה פיננסיות כדי לנהל את הכנסותיהם בצורה יעילה יותר.  

המציאות הזו משתקפת גם בקרב עצמאיים בישראל כפי שניתן לראות בסקר שנערך לאחרונה על ידי ארגון ביזקו, שמוביל תרבות עסקית שיתופית ופרויקטים חוצי מגזרים, נשאלו המשתתפים מהם הקשיים המרכזיים שאיתם הם מתמודדים בניהול הפיננסי בעסק שלהם. 35.5% מהמשיבים ענו שהקושי הגדול ביותר שלהם הוא בקביעת תמחור מתאים. ובהמשך 16.1% השיבו כי הקושי הגדול שלהם מתמקד בהבנת דוחות כספיים, ובהמשך מספר זהה של משיבים 12.9% ענו כי הקושי הגדול שלהם בניהול הוצאות, ניהול תזרים המזומנים וגם בגביית כספים מלקוחות. 

כשנשאלו המשיבים מה לדעתם הטעויות הנפוצות ביותר שעצמאיים עושים בתמחור שלהם ענו מרביתם המוחלט של המשיבים 67.7% שחוסר הבנה של עלויות אמיתיות ובהמשך 45.2% ענו שהטעות הנפוצה היא תמחור נמוך מדי ו29% השיבו שהטעות הנפוצה נובעת מחוסר עקביות בתמחור. 

חוסר ודאות בתמחור

תמחור הוא אחד האתגרים המורכבים ביותר עבור כל עסק והוא מושפע מהרבה מאוד מרכיבים שכוללים גם ידע , וגם הערכת סיכונים ולפעמים קצת הימור. אצל עצמאים. תהליך קביעת המחיר לשירות או מוצר, כרוך בשילוב של הבנת עלויות, זיהוי הערך שהמוצר או השירות מביאים ללקוחות, והתאמת המחיר לשוק. גם בסקר ניתן לראות כי עבור רבים מהמשיבים לסקר, תמחור מדויק הוא משימה מאתגרת שנדרש לה סיוע מקצועי. למעשה 67.7% מהמשיבים ענו כי לדעתם עצמאיים לוקים בחוסר הבנה של עלויות אמיתיות

45.2% מהמשיבים בסקר ענו כי לדעתם התמחור של עצמאיים נמוך מדי, ו0% סברו שהתמחור של עצמאיים גבוה מדי 

רויטל מור-חיים, מעצבת גרפית, חברה בביזקו שהשתתפה בסקר מספרת: "אני לא תמיד בטוחה בתמחור שלי, במיוחד כשמדובר בלקוחות חדשים. קשה לי להעריך את הערך של העבודה שאני משקיעה." דבריה משקפים את ההתלבטות של עצמאים רבים - הרצון למצוא את האיזון בין הרצון להרוויח ובין הפחד לאבד לקוחות.

גם אייריס דגן, יועצת עסקית חברה בביזקו שהשתתפה בסקר, מוסיפה: "אני משנה את התמחור שלי לעיתים קרובות כדי להתאים את עצמי ללקוחות שונים ולדרישות השוק." הצורך להיות גמיש ולשנות מחירים, משקף את חוסר הביטחון הקיים אצל עצמאים ביחס לשווי העבודה שלהם.

האם יש הבדל בתמחור עבור חברות לעומת עצמאים? 

הניהול הכלכלי עבור עצמאים מציב אתגרים ייחודיים ששונים מאוד מההתנהלות הכלכלית של חברות גדולות וארגונים. בעוד שחברות גדולות נהנות ממערכות מובנות, תהליכים ברורים ותמיכה מקצועית, עצמאים רבים מוצאים את עצמם מתמודדים לבד עם שאלות מורכבות של תמחור, ניהול הכנסות והוצאות, וניהול המערכת הפיננסית של העסק שלהם.

בסקר של ביזקו רוב המשיבים 56.1% השיבו כי לדעתם חברות משלמות יותר על שירותים לעומת עצמאיים. במציאות, מחקרים שונים מראים שחברות עשויות לגבות בין 20% ל-50% יותר על שירותים דומים בהשוואה לעצמאים, בהתאם לענף ולסוג השירות המסופק. לדוגמה, בסקר שנערך בתחום השירותים הדיגיטליים בארה"ב, נמצא כי חברות גובות בממוצע כ-30% יותר מאשר פרילנסרים עבור פרויקטים דומים​ 

עם זאת, ישנם מקרים שבהם עצמאים בעלי מוניטין גבוה עשויים לגבות יותר מחברות קטנות, במיוחד בתחומים שדורשים מומחיות ייחודית.

ממה נובע ההבדל בתמחור?

 ההבדל בתמחור בין חברות לעצמאים נובע מכמה גורמים. חברות עשויות לשלם יותר על שירותים עקב יכולות כלכליות גבוהות יותר וגישה למשאבים, אך גם מצפות לקבל תוצאה מקצועית ומוכחת. לעומת זאת, עצמאים עשויים לקבוע מחירים נמוכים יותר כדי להתחרות בשוק ולעמוד בדרישות גבוהות יותר.

האם לעצמאים קשה יותר מחברות גדולות?

בהשוואה לחברות גדולות, לעצמאים ישנם יתרונות וחסרונות בניהול הכספים שלהם. מצד אחד, עצמאי יכול להיות גמיש ולהתאים את השירותים והתמחור לצרכים ולשינויים בשוק. מצד שני, היעדר תהליכים מובנים ותמיכה חיצונית בתחום הפיננסי הופכים את התהליך למורכב יותר. מחקר שפורסם במסגרת דוח שנערך על ידי Freelancermap בשנת 2024. מציין כי פרילנסרים מתמודדים עם בעיות כמו חוסר יציבות כלכלית, קושי בהתנהלות הפיננסית ותמחור לא מדויק של השירותים שהם מציעים. לפי הדוח, 22% מהמשיבים אמרו שראיית החשבון היא אתגר משמעותי עבורם, ורבים ציינו את הצורך להיעזר ביועצים פיננסיים לניהול הכנסות והוצאות בצורה נכונה​ 

אמונות אישיות והשפעתן על תמחור

הנושא של אמונות אישיות והשפעתן על ניהול כספים הוא נושא נפרד וחשוב בפני עצמו. האמונות שיש לנו על כסף – כמו לדוגמה "כסף מגיע רק מעבודה קשה" או "אף אחד לא ישלם לי מספיק" – משפיעות ישירות על התמחור של השירותים שאנחנו מציעים.

בסקר של ביזקו, כ-70% מהמשיבים דיווחו שהאמונות שלהם בנוגע לכסף משפיעות על האופן שבו הם מתמחרים את עבודתם. מירי שפיר רוזן,יועצת ומלווה מנהלים בכירים למובילות עסקית עפ"י שיטת LEAD חברת ביזקו שהשתתפה בסקר, מסבירה: "תמיד הייתה לי תחושה שאנשים לא יוכלו לשלם על מה שאני מציעה, אז הייתי מורידה מחירים. לקח לי זמן להבין שהלקוחות מוכנים לשלם, אם אני מאמינה בערך שאני מביאה."

אמונות אלו יכולות לגרום לעצמאים להעריך את עצמם בצורה נמוכה יותר ולפגוע ברווחיות. בנוסף לכך, הן מגבילות את היכולת לשווק את השירותים בצורה אפקטיבית, מה שעלול להוביל לתחושה של תקיעות עסקית.

ילנה טילינין, ייועצת בתחום גיוס ומשאבי אנוש ,  מנחה סדנאות ומאמנת קריירה. שהשתתפה בסקר, אומרת: "תמיד חשבתי שכסף מגיע רק מעבודה קשה, אז הייתי מורידה מחירים כדי לוודא שאנשים לא יחשבו שאני דורשת יותר מדי." דבריה משקפים תפיסה נפוצה בקרב עצמאיים: רבים מהם מאמינים שהשקעת זמן ועבודה קשה הם הערך העיקרי בעבודתם, ולא בהכרח הערך שמתקבל מהתוצאה הסופית.

אחת הדרכים לשנות אמונות שמפעילות אותנו היא להסתייע באנשי מקצוע ולקבל ניתוח מציאות אמיתי של המצב ואפשרויות לשיפור והתקדמות. במרבית המקרים זה מצריך אדם או אפילו כמה אנשים חיצוניים שיוכלו לתת לנו נקודת מבט אובייקטיבית והסתכלות מקצועית.

הצורך בעזרה פיננסית- שאלת הביצה והתרנגולת

כאמור עצמאיים רבים מתמודיים עם קשיים בהבנה פיננסית, הבנה של הדוחות הכספיים וניהול ההוצאות והתזרים. אחת הבעיות הגדולות הנוספות היא הצורך לחסוך בהוצאות וחוסר בזמן על מנת להסתייע ביועץ/ סיוע במיקור חוץ לטיפול בעניינים הפיננסיים ועצמאיים רבים בגלל הרצון לחסוך משלמים מחיר יקר בסוף.

לדברי ינון ערב רמתי, יועץ פיננסי, "רבים מהעצמאים שאני פוגש מתמודדים עם בעיות תמחור וניהול פיננסי שאפשר לפתור אם רק היו נעזרים בייעוץ מתאים. הניהול הפיננסי חשוב מאוד, אבל הרבה עצמאים מרגישים שאין להם את הכלים להתמודד עם זה, למרות שזו משימה קריטית." דבריו משקפים את החשיבות שבפנייה לאנשי מקצוע שיכולים לסייע בגיבוש אסטרטגיה פיננסית ברורה ומדויקת.

גלעד שגב, יועץ עסקי נוסף שהשתתף בסקר, מספר: "אני יודע שאם הייתי נעזר יותר  ביועצי מס ובאנשי מקצוע, הייתי חוסך לעצמי הרבה כאבי ראש. אבל לא תמיד אני מצליח לפנות את הזמן לזה." כאן ניתן לראות את הפער בין ההבנה בצורך לבין היישום בפועל – עצמאים מבינים את הצורך בניהול פיננסי נכון, אך מתקשים ליישם זאת בגלל חוסר זמן או מודעות.

בשונה משגב, מרבית המשיבים 64.5% בסקר של ביזקו ציינו כי הם מסתייעים בשירות של אנשי מקצוע לניהול הפיננסי של העסק באופן קבוע ו19.4% השיבו שהם מקבלים סיוע  כזה לעיתים.

בביזקו מבינים את המציאות הזו כבר מההתחלה ולא במקרה שני שותפים אסטרטגיים לפעילות הארגון הם בנק מרכנתיל, עמותת מתייעלים ומטאור מבית מנורה מבטחים. בנוסף, חלק לא מבוטל של חברי ביזקו הינם יועצים כלכליים במקצועם ומאפשרים לחברי הארגון להינות משירותיהם במחיר מיוחד לחברי הארגון.

בחודש הקרוב מתקיימים בביזקו מרחבים בנושא הניהול הכלכלי וכל חברי הארגון וגם מתעניינים מוזמנים לקחת בהם חלק ולחזק את הביטחון והידע בנושאים החשובים האלה.