לא לנסות לשכנע- להכיר ולדבר
היה לי לאחרונה לקוח גדול מנכל של חברה שהכנו אוו למו"מ בחברה בהודו- להכנה מול תרבותית- הלקוח, אדם שרגיל לחלק פקודות והיה לו מאוד קשה לקבל את ההמלצות שהבאתי לו.
עשינו הכנה מאוד טובה על החברה ההודית כל ההרגלים /שעות פעילות וכד' והוא לא הסכים לשמוע כלום והתנגד מאוד.
בשלב מסויים אחרי הרבה התנגדויות שהוא העלה שאלתי את עצמי למה לקחת אותי בעצם? יצאתי להפסקה וחשבתי לעצמי מחשבות קשות. אבל אחרי כמה דקו של נשימה, נזכרתי בהבנה שהלקוח אוהב להרגיש שליטה והוא צריך להרגיש שהוא מקבל את ההחלטות.
הבנתי שאני לא צריכה להתנהל איתו בצורה של שכנוע אלא בצורת הסבר- ובעיקר כמו שעשיתי במקרה הזה לעשות הפסקה וקצת שיח חולין (סמול טוק) כדי לאוורר מתח. וכשהלקוח רוצה לחזור לעבודה לתת לו את ההרגשה של ההובלה- לשאול אותו שאלות כמו - איך היית מציע להתנהל במקרה הזה וכד'... לתת לו להביא את התשובות.
במקרה הזה לא הצלחנו להעביר את כל ההצעות שהיו לנו אבל חלק כן הצליחו להתקבל ובסופו של דבר הפגישה שלו בהודו הייתה מוצלחת והלקוח היה מרוצה.
