שיתופי פעולה - איך עושים את זה נכון? ביזקו מארח את גלעד שגב (איש השת"פים וחבר ארגון ביזקו)

 קליקה זה מרחב עבודה, ששייך לעריה ולמשרד פיתוח הנגב והגליל. עם מרי קסלר לופו, ליאת יקיע זילברמן וגלעד שגב “איש השתפים”, יזם משקיע ומנטור לעסקים קטנים ומנכלים ליצירת שיתופי פעולה שמייצרים הכנסה וליווי לשוק הבינלאמי, פתיחת דלתות, כניסה ופתיחה של פעילויות לשוק הבינלאמי. עושה את זה, בתואר הזה, כבר 15 שנה, לפני כן בחברות כשכיר עוד 10 שנים בדברים דומים. אז באמת לאחרונה הוצאתי ספר שכבר זכה בפרס. נמצא באמזון “collaborate for success ” , שמדבר על טכניקה וקצת מסביר מה הם שיתופי פעולה, מה הטכניקה ואיך עושים את זה נכון.

לדברי מרי “הרעיון ל live הזה נוצר לפני חודשיים כשבעצם חשבנו שהמילה שיתופי פעולה ו networking הפכו לשחוקות, כל אחד משתמש במלה של שתופי פעולה וכשמנסים להבין למה אותם אנשים מתכוונים, הרבה פעמים אני מוצאת שהם מתייחסים לאספקת שירות: אני מספק לך שירות וקוראים לזה שיתופי פעולה, הינה אני אמכור לך משהו ואתה תשלם לי ונעשה שיתוף פעולה. זה לא שיתוף פעולה, זו אספקת שירות. הבנו שאנחנו חייבות לשנות את היחס השגוי הזה לשיתופי פעולה, כי אנחנו רואות בביזקו ארגון מקצועי, שהאג’נדה המקצועית שלו בנויה על לחבר ולהתחבר ומאד חשוב לנו למצב, לחנך ולהקנות כלים לשיתופי פעולה מוצלחים.”

ליאת מוסיפה: “אנחנו בביזקו הבנו את החשיבות של שיתופי פעולה ליצירת צמיחה בעסק. הבנו שאנשים לא ממש מבינים מה זה שיתופי פעולה ואיך עושים אותם, אז לקחנו על עצמנו משימה : לבוא וללמד את הכלי הזה. לתת כלי מקצועי לסיוע בידי בעלי עסקים.

מה הוא בעצם שיתוף פעולה – מבחינה עסקית?

גלעד מסביר: “בעברית יש לנו מספר מושגים כולם מתייחסים לרמה המשפטית/החוזית:. יש לנו חברה בע”מ, יש לנו שותפות רשומה ויש לנו את המושג שיתוף פעולה שכולל את כל השאר.

באנגלית לעומת את, יש קצת יותר מילים ואפשר לדבר בנוסף על joint venture  partnership, collaborations. מה שמאפשר יותר אפשרויות להתייחסות.

במקרה שלנו ההתייחסות המתאימה ביותר היא של המושג collaboration – “חיבור רך בין עסקים במטרה לייצר ערכים, במשמעות הכלכלית, בכל צד. כל צד נתרם מהיכולת של הצד השני. התרומה או הערך המתקבל לא צריך להיות שווה בשני הצדדים ולכן לא צריך איזון בין שני הצדדים בכל הקשור לגודל או למשאבים. שיתוף פעולה יכול להיות גם בין חברה גדולה לעוסק מורשה, ובתנאי ששיתוף הפעולה מצמיח ערך רצוי לכל אחד מהצדדים.

העניין פה הוא להימנע מהסכמים משפטיים מסובכים כדי ליצור פעילות עסקית שכל אחד מהצדדים יכול להפסיקה ללא כניסה לסבך משפטי מורכב. שיתוף פעולה יכול להיות קצר או ארוך בהתאם לנכונות של הצדדים להמשיך בו. מצב שבו גוף אחד מזרים לידים לגוף אחר כדי לחזק מכירות אינו שיתוף פעולה גם אם הוא תורם למכירות של הגוף.”

כדי ליצור שיתוף פעולה collaboration מוצלח צריך להבין שיש פה שלבים, יש פה תהליך וזה תמיד אותו תהליך ללא קשר לגודל העסקים.

השלבים ליצירת שיתוף פעולה נכון ומוצלח

• בירור עצמי של המטרות של העסק, מה אני מוכן לתת מבחינת משאבים והשקעה כלפי שיתוף הפעולה שאני מעוניין בו. הדבר הראשון והחשוב ביותר ליצירת שיתוף פעולה חייב להתחיל מהגדרת מטרות. זה דבר שרובינו לא עושים גם אנשים לא עושים גם עסקים לא לפעמים גם חברות גדולות לא עושות ומהסיבה הזו הרבה שיתופי פעולה לא מצליחים להחזיק לאורך זמן. לכן כל עסק צריך להגדיר מה המטרות שלו בשיתוף הפעולה.

• אחרי שעושים את שיעורי הביית האלה, אפשר לפנות לצד השני, כשהמטרה היא ליצור שפה משותפת שכוללת ערכים מטרות, קהלי יעד ועל מה שקורה במציאות הכוללת של השוק – הכל כדי לבדוק את הפערים בהבנת המציאות והעובדות. רק אחרי שאנחנו מבינים את המגרש ואת המשחק בצורה דומה.

• כל אחד מהצדדים צריך להרגיש ששיתוף הפעולה הזה מקדם את הערכים שלו. זה לא צריך לבוא בהסכמה הדדית אבל אם לא שני הצדדים מרוויחים מהחיבור, זה יתמוסס גם אם החיבור מעולה. זה יתמוסס אחרי חודש, חודשיים, שנה זה יתמוסס. הרווח לא צריך להיות זהה והוא לא בהכרח רווח במושגי כסף אבל הוא חייב להיות מוגדר ומוצהר בין שני הצדדים.

• אחרי שנוצר הבסיס הראשוני מגיע שלב המשא ומתן. רצוי לא לנהל משא ומתן על כסף אלא על הדברים שחשובים לי. בכסף זה נושא קל: אחד רוצה למכור יקר והשני לקנות זול יש פער ואז זה פשוט. אבל במציאות זה לא נכון. באים לעשות שיתוף פעולה אנחנו צריכים לראות מה כל אחד רוצה להרוויח. בדרך כלל זה לא דברים סותרים, שאם זה כן דברים סותרים אז אין על מה לעבוד. 

אם בונים את התהליך נכון אז לוקח זמן קצר מאד למצא את הסתירות ולקבל החלטות. אם אין סתירות אפשר להתקדם כדי לייצר לכל צד את הרווח הרצוי לו. זה תהליך שצריך לעבור אותו צעד אחר צעד כי אחרת מגיעים מהר מאד לכסף ונוצר חירבוש כי בכסף נורא קל לא להסתדר.

ומה לגבי שיתופי פעולה בחו"ל

בנוסף לשלבים שהגדרנו קודם חשוב להוסיף על המטרות ועל המשאבים שעסק מוכן להשקיע/לתת את ההבנה שהפסיכולוגיה בצד השני שונה. בפניה למדינה זרה כלשהי, גם אם אני לא מכיר את המנטליות שם, אני צריך להבין שאולי הם רואים את הדברים אחרת ולהיות הרבה יותר ורגיש ולא לנקוט בגישת הת’כלס הישראלית.
לתת את הזמן ולאפשר את השיח    ולהבין מה חשוב, כמו שאומרים יש לנו שתי אוזניים ופה אחד, להקשיב פי שניים מהדיבור ועם הרבה רגישות וידיעה שאנחנו לא יודעים בדיוק איך ז ה נופל על הצד השני. זה אולי החלק הכי חשוב וזה מאד קל אחר כך. זה אותו דבר. בדיוק כמו שאמרנו, אין שום הבדל.
לכל אדם יש צרכים ואם אני יכול להציג לו את החיבור שלי לצרכים שלו, זה החיבור. ומאד חשוב להבין מה האינטרס שלך ומה האינטרס של הארגון מה קורה בפנים.
מרי : לא נגענו היום בשיתופי פעולה פנים ארגוניים, שזה לייב אחר לגמרי. יש לנו קהילת משאבי אנוש וקהילת ארגונים שאנחנו מטפחים…. אז שם זה נושא אחר לגמרי איך עושים שיתופי פעולה פנים ארגוניים בין המחלקות, בין האנשים. 

לספר של גלעד (באנגלית)  ב- לינק  עבור 30 הביזקואים הראשונים, הנחה נוספת של 20% בקוד bizc20